全球第二大酒店集团希尔顿跟随第一大酒店集团万豪的脚步，发布了一条让OTA巨头炸开了窝的广告。内里意思“别在到OTA上东点西点，希尔顿保证在官方网站上预订的游客，可以拿到市面上最低的折扣，同时还能获得其他渠道没有的会员福利。”
Stop Clicking Around广告
Booking和Expedia的CEO 表示出对万豪和希尔顿的不满，并声称，如果万豪和希尔顿拒绝向平台提供最优价格和库存，他们在平台上的市场份额将会下降。
对此威胁性言论，万豪的一位发言人回应称：“我们和OTA有很好的合作关系，并会保持这种关系来实现互利共赢。我们认为消费者有权选择自己的预订方式，而我们将为顾客提供直接和间接相结合的预订方式。”言语间，充满不满与无奈，更多的是忍辱负重。
想起之前某一在线旅游平台的创使人分享的与酒店联手打造包价产品的经验，—如何将此酒店产品改造成适合他们平台售卖的精品，甚至还高调提出可以考虑将酒店客房功能、价值重新定义，打造出百多种相关产品。这种目空一切的做法去挑战酒店人的心智底线最终导致整体行业的反击！
事实上不仅仅是酒店业，包括航空公司、景区等旅游上游资源拥有者都在大力开展在线直订业务，背后其实是一场行业上游资源方整体对抗OTA的生存大作战。
重新掌握
客源与话语权
越来越多上游资源方开始无视OTA的不满，推广直订业务；非但业务没下降，而且旅游行业更出现良好的增长势头，证明在越过OTA的情况下，照样有能力获取大量的客源。
酒店、景区、航司们遭遇了什么？
2012-15年，OTA通过烧钱贱卖的价格战争夺在线旅游市场的份额与话语权，并间接让游客养成了在线（尤其是移动互联网）预订客房、门票的习惯。
当游客习惯的在OTA上预订，所有的会员、资金都先经过OTA，才能到达各个企业。渐渐地，OTA手捏酒店、景区、航司这些上游资源拥有者们主要客源的渠道和资金账期。
而更令上游资源方可恨的是一种行内称为”切客“的行为。游客已经身在目的地门前但还用OTA来预订，硬是在企业头上硬砍一刀佣金的支出。
OTA的野蛮生导致了以下的经营难题，让酒店、景区、航司等上游旅游资源方十分痛恨但无力招架！
1）品牌忠诚度-客源依赖
当游客在OTA上预订的时候，他们的主要目标是找到一个“物美价廉”的产品，所以优先考虑的因素肯定是价格，以及所展示的产品情况，相比之下，品牌的作用就被弱化，游客对于企业品牌的了解不足，自然也谈不上什么忠诚度。
2）利润缺失-丧失定价权
OTA的高额佣金直接压缩了企业的利润空间。企业原本会针对不同的渠道给出不同的报价。但互联网的普及让人们能够轻易地找到其中价格最低的那一个，那些报价较高的渠道就吸引不到客源。于是企业利润进一步缩水，OTA只需底价入货，看似是由企业定价，其实是OTA自定义差价销售，原有价格体系被打乱。
3）预定量不定-生计无保障
OTA只要产生订单就能获得收益。因此他们只会过度追求高成交量，但却不对客流的分配。OTA不会主动帮企业引流，能躺着攒钱的时候为什么要站着？事实上，企业要在OTA上获得更多的曝光，必须争取靠前的排名，意味需要支付更多的成本与潜规则。即时排名靠前也不代表预订量就一定能上升。OTA拥有了随意阉割上游资源方利润的生死武器。
主动寻求改变是必然选择
但怎样改变？
直销一定是对的！也是唯一出路。但在线旅游发展多年。有多少游客是在酒店、景区、航司官网上面预订呢？因为游客已经习惯了在OTA上预订、比价、看评论，OTA通过多年推广，在游客心智中OTA就代表着便宜和方便。消费者是很懒的，如果没有更大的“好处”，他们不会轻易做出改变（这也是OTA一直可以骄傲的资本）。那么应该如何引导游客做出改变呢？
我们可以参考全球顶尖的综合旅游上游资源品牌经营者。希尔顿集团对抗OTA蚕食的方案是客户忠诚度计划。
什么是“客户忠诚度计划”
一种将潜在的消费者培养成忠诚用户的经营策略。在注意力稀缺的互联网时代，能吸引游客眼球的一定是关于“人性”与“趋利”的结合。
引流机制：尽可能多吸引游客转化机制：引导至直销渠道成为会员并完成预定固化机制：设法将他们培养成忠实用户传播机制：诱导二次消费及口碑传播
1）引流机制-趋利
-奖励-：实物、等值现金、补贴等。
-价格一致性-：保证游客在每个渠道上获取的价格一样。降低游客因为信息不对称所造成的品牌厌恶感及低价渠道的客源垄断。
-最低价格保证-：在“价格一致性”上更进一步，游客在直销渠道上的价格将是所有渠道中最低。
参考南航
移动互联网及自媒体时代将是打破PC时代集束渠道垄断的重要时机，用游客趋利的心里重新掌握客源，营造“官方直销渠道价格最低”的消费习惯，在游客心智中建立信任关系，为下阶段“转化机制”打好基础。
2）转化机制-人性
多渠道营销推广增加曝光与传播作为企业日常战术，但战略上应该以直销为主。OTA帮助企业培育市场在线预订的使用习惯，但会员、现金流、数据资产均属于OTA。通过OTA订单而来的游客属于游前服务，企业用直销渠道，为游客提供游中、游后服务，重新获取会员数据。
（高德地图，游玩内容空白）
（景区移动地图，丰富游玩信息POI点）
通过各类分销渠道的辅助，尽可能多地增加我们的订单成交量，用符合游客使用场景的在线服务吸引游客关注并使用，为进入下一个环节“固化”做准备。
3）固化机制-人性
运用人性“懒”的一面。让游客觉得“在这能获得最优的服务”。一旦建立起这种信任关系，游客预订产品时就不会再花精力到处搜索、查看信息，而会直接关注公众号进行预订。成为“忠实客户”。
“固化”的关键在于提升服务质量，优化游客的旅游体验，提高游客的满意度，还要注意提高服务的个性化和定制化，以满足游客日益丰富的个性化需求。
（景区自定义行程定制）
4）传播机制-趋利
“客户忠诚计划的最后一步与最终目标：刺激二次消费和与诱导用户口碑传播。
通过各种社交裂变推广最新的产品和优惠活动，刺激游客再次进行消费，或者诱导他们分享信息给朋友，从而达到口碑营销的效果，最终实现增长。
“客户忠诚计划”能达到什么效果？
-增加话语权-全流程面客-低价高利润-低营销成本-
1）增加话语权-破除OTA优势领域
将原本只有忠实粉丝客户才能享有的福利预支给游客，包括更优价格、更优服务，削弱了OTA“低价、便利”的优势，逐降低了游客对OTA的粘性。价格统一机制和最低价格保证的双组合，游客在会自发选择去中介化并且最优的渠道。降低OTA操控排名及流量的剥削。
2）全流程面客-重新掌握游客体验
游客从OTA而来，会员数据、用户画像、消费粘性这些现代企业必备的运营资源，OTA怎会拱手送出？
粘性（忠诚度）来源于信任更是人性“懒”的心理表现：懒得搜索大量信息，懒得去做决策，最好什么都不想，付钱只顾享受就好了。
当企业与消费者之间的信任关系通过直订方式建立起来，游客想要预订的时候就会想：“同程那里买票订房要2小时后才生效，反正价钱一样，公众号直订还多送个什么红包，干嘛我不在公众号里直订？”
消费心理就这样，很多时候我们不需要做到最便宜及最好，只需要给消费者一个“不用等、不用想太多的方式”就可以了。
3）低价高利润-更强竞争力
低价钱有利竞争而且高利润，这简直是每个老板都会想过的事情，看似矛盾，实则靠谱！
实行“最低价格保证”策略，产品售价可以更吸引游客，不必支付高额佣金与OTA内排名广告费。佣金一部分转化为利润，另一部分让利给消费者或进行社交裂变推广，最后利润仍然高于OTA模式。
我们可以参考广州地标景区-广州塔的定价策略，公众号直订比OTA价钱低5-8元。在线支付比线下支付低10元以上。
<携程价-OTA>
《广州塔官方公众号-直订价》
看到这种定价策略，估计不少抱有传统守旧思维的老板要喷了，已经来到门前给现金的不要，偏要少收几块钱也要游客在线支付？
答案很简单：
1）在线支付即会员，搭建和游客长期直链推广的通道，把广告做在更有可能埋单的人上。
2）通过大数据与用户画像，了解社会热点趋势、游客喜好等重要经营决策信息。不断提升产品、服务核心竞争力。
4）低营销成本-精准营销
降低营销成本不等于放弃宣传，只是把钱都用在有可能成为潜在消费者的身上。自媒体时代发展粉丝体系会员，就获得了一个稳定的，具有二次消费倾向的客源。同时可以通过这些会员进行口碑传播，节省了营销的成本，毕竟发展一个新用户的成本，是维持一个老用户的6倍。
自从14年微信、支付宝红包出现之后
中国营销水平已经走向精准化与社交化的国际领先水平
问题来了
景区、酒店、航司等上游资源方
该怎样理解互联网思维？
互联网的核心就是流量、会员、支付、大数据、分享。传统的营销方式也会获得流量，例如做个新奇好玩的大广告牌，但是到底多少人看了，多少人看了会消费或告诉给朋友知道呢？这便是传统营销最大弊端，空有流量但不能聚合更不可控不可测。
而互联网一切都是通过交互点击等操作，各种技术手段可以形成数据图表洞察一切，流量变得可控可测可评估。
举个例子：银行要放贷，先要找放贷经理去调查借贷人的抵押物和个人信用情况、验证真伪，研究风控再决定放贷金额。
而阿里巴巴的蚂蚁金融，本身通过银行就知道借贷人的抵押物情况，再通过支付宝等阿里系投资的吃住行游娱购领域的互联网公司（例如滴滴、饿了么、大众点评等），完全掌握借贷人的消费数据，更知道他的身边人的情况。
所以蚂蚁金融的“借贷成本比银行低、时效比银行快、风控比银行准”就是这个原因。
互联网领域-流量变得可控可测可评估
移动互联网时代
景区、酒店、航司等上游资源方
该怎样营销推广？
接受了互联网的思维，要实现在线营销推广，落地执行步骤分为：
-搭建渠道、信息传播、流量搜集、在线直订、会员变现、发掘价值-
并且战略上渠道搭建以直销为主、分销为辅。直销为主
直销为主
企业若要树立品牌、直销必须作为核心经营手段。看苹果、LV、迪士尼、同仁堂等一流高盈利企业，无一不是这样走过来。所以我们需要构建一个线上直订的渠道，可以是官方网站，也可以是手机APP，一个汇集线下与线上流量的“入口”，让游客与企业能直接发生关系。
《案例参考-罗浮山移动端官网》
1）重视微信公众号
微信拥有6亿社交关系链，公众号背后代表企业公信力，为线上的推广提供了新的可能性。
可以采用公众号发布信息与维系客户，同时接入一个直销系统提供服务（例如91自媒体在线直订推广平台）的形式进行线上的直销推广，成本很低，而且游客的所有操作都在他们最习惯使用的微信上完成。
与OTA不同，微信并不是为我们分销产品的第三方，而是直销推广的“载体”。因此虽然客户的操作都基于微信，但沟通的本质上依旧是直接与企业进行互动。
把微信作为主要的直销渠道，在微信里进行精准的市场投放，并把其他渠道的客户尽可能地导流到微信中来。
2）借力第三方系统及服务
大部分资源端企业没有希尔顿集团这么雄厚的资本，不像广州塔景区那样靠近一线城市人才聚集地。缺钱少人情况下企业可能没有闲置的资源用于开发、购买和运营自己的在线直销体系，那么考虑借助第三方的力量会是个十分明智的选择。
在共享经济时代，社会分工也更加的流程专业化，将最烧钱的IT系统开发与最麻烦的在线营销推广部分找到专业的团队执行（例如91自媒体景区在线直订推广服务平台）。专业人干专业事，企业可以把注意力集中在自己的擅长的领域，实现资源配置的最优化。
分销为辅
除了直销渠道以外，还需广开分销渠道，尽可能多的传播，最大化地收集用户促进销售。
1）抱团，跨界，共享
行业不同但客户群体其实是相同，在业务上实现互补的企业达成合作，资源共享，充分结合各自的优势共赢。参考uber等的跨界营销方式，一个打车载体，同时间进行电影、饮料及自身的推广。
粉丝共享，能够快速低成本地扩大彼此的传播受众。关联产品之间的合作也有利于为游客提供更丰富的体验。
2）旅游+社交+主题，重新定义客源
传统旅游业，望天等客，看天吃饭。自千禧一代渐渐成为旅游消费主力，传统的旅游观景方式已跟不上时代。需要结合社交场景进行消费体验升级，用主题活动迎合细分社群才能吸引不同的游客群体。例如宠物游、宝贝游、cosplay游、摄影游等。
3）保留OTA，开源截留
旅游OTA巨头的客源优势确实明显，事物发展总有两个面，游客既需要OTA也需要直订。所以在各大OTA上开店分销在线推广十分有必要。重点研究各OTA平台的排名机制，做好优化，取得更前的曝光机会。游客OTA下单后，多种通知方式或游中游后服务把各OTA游客截留成属于企业自己的直销会员。
梦想总是要有的，万一实现了呢？
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地址：广州市大南路2号合润广场
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